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成交高于一切:第七招 学会人情练达关系决定成交(1)

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    一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三层:“冰山”的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等;“冰山”的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,那就是情感、感受和信任。

    当然,客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由来搪塞。

    产品缺乏竞争力,就要在关系上下功夫。

    第七招学会人情练达关系决定成交

    一、销售是一门人情练达的艺术1人情练达是销售的真正绝招其实,在大客户销售十八招中,真正的绝招就是人情练达。人情练达是销售过程中的最高境界。

    我们在生活中要学会做人,就必须学会不断地变换角色。比如我们在领导面前,要学会如何做下级;在父母面前,要学会怎样做儿女;在妻子面前,要学会如何做丈夫;在子女面前,要学会怎样做父母;在朋友面前,要讲朋友间的情谊……这一系列的东西,要求我们不断地变换角色。而销售中的人情练达,其实也就是要求我们学会变化。

    这种变化随时随地在进行着,如果不能很好地适应这种变化,角色转换不过来,我们就可能陷入盲目被动的境地。比如,我们在单位里是领导,回到家里如果也摆出一副领导的架式,你会发现家里没人伺候你,因为环境的变化决定了你的身份的变化。

    有一个局长,在单位是一把手,在家里是四把手,他家里就三口人,怎么会是四把手呢?他说:“我们家还有一个小狗,它是三把手,我是四把手。”

    他说在自己家,他连小狗都不如,因为每次小狗要出门,他老婆就说,快去领狗出去转一转。局长就赶紧屁颠屁颠地领着狗去转一转。

    类似于这样的角色转换在每一个人身上都发生着。在销售行为里,大客户里的四个购买者和关键人也就是决策者、用户、技术把关者和教练,这四种人的角色是有着根本不同的,销售人员必须根据他们角色的不同而作出相应的变化。人情练达的功夫也就表现在这个地方了,特别是对于拜访客户来说,把握其中的关键技巧,将会赢得事半功倍的效果。

    2处理好“握手”与“拥抱”的关系在销售过程中,拜访客户可谓是最基础最日常的工作了。很多销售代表也都有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。

    然而,客户拜访往往又是一个比较棘手的工作。可能是因为怀有一种“被人求”的高高在上的心态,也可能是因为对那些数量众多的销售代表们已司空见惯,所以有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理。销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事多不胜举。那么,如何才能实现成功的拜访呢?有以下几个原则:(1)开门见山,直述来意初次和客户见面时,在对方没有接待其他拜访者的情况下,我们可以开门见山地说出自己的来意。

    试想:倘若我们的拜访对象是一位终端营业员,在你不说明来意的情况下,他很可能会将你当成一名消费者来服务。当他为推荐产品、介绍功能等而大费口舌时,你突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……”,这时,对方肯定有一种“白忙活”

    甚至是被骗的感觉,马上就会产生抵触情绪。这时,想要顺利开展下一步工作就难了。

    (2)突出自我,赢得注目有时,我们一而再、再而三地去拜访某家公司,但对方却根本记不住我们。所以,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得对方的注目。可以采取以下方法:①不要吝啬名片。每次去客户那时,应该给所有相关人员都发一张名片。发名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的赢利品种。


https://www.555zw.com/book/2/2516/121000.html

专利张学府 2018-07-27 16:41:08
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