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成交高于一切:第七招 学会人情练达关系决定成交(3)

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    比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人,根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立“私交”,让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击,来感染、说服其他的人,以达到进货、收款、促销等拜访目的。

    (7)端正心态,永不言败客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不是一蹴而就。销售代表们必须保持“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,才能达到最终的成功。

    案例9:曲径通幽,轻松成交案例呈现:宋佳是某广告公司的销售代表,某大型连锁超市有几家分店开业,需要投放大量的广告。为此,宋佳前去拜访该集团的企划部方经理。

    当她被带到方经理的办公室时,一个中年妇女进门来告诉方经理:“对不起,我到处都找不到你要找的那套书。”

    看到宋佳进来,方经理微笑着向她解释说:“我的儿子最近迷恋一部欧美的动画片,一直央求我给他买一套同名的漫画书。”

    宋佳向方经理表明了来意,向他提供了多套方案,所给出的优惠条件也十分诱人,然而,方经理似乎没有任何兴趣。好不容易争取到的一次拜访机会就这样以失败告终了。

    如何再争取第二次拜访,并使销售呈现良好的势头呢?当然是要改变方经理的态度。但是要如何做到这一点呢,宋佳一点儿辙也没有。突然,她想起了方经理的话。她猛然记起:自己不是正好有一个朋友在新华书店做采购员吗?虽然朋友所在的那个书店也不一定有那套书,但朋友毕竟在这个行业里,对资源比较熟悉。于是她马上打电话给方经理,告诉他自己正好有个朋友在书店系统工作,也许可以帮他找到那套书。方经理很是开心,和她在电话里聊了好大一会儿,最后还说了一句:“如果能找到这套书,我那小子肯定会很高兴的。不过,这套书比较难找,实在找不到就算了。”

    在朋友的帮助下,宋佳找到了那套书,她又去拜访方经理,她请秘书传话:“请转告方经理,我找到那套书了,特意来送给他。”

    方经理高兴地接待了她,感谢她替自己找到了这套书。谈到高兴处,他还拿出了儿子的照片,和宋佳聊起了小家伙的种种趣事,两人马上就熟悉起来了。

    没过多久,宋佳便拿到了第一笔价值10万元广告的单子。更重要的是,她和方经理的关系越来越融洽了,这意味着以后还会有滚滚不断的财源。

    案例分析:(1)宋佳的第一次拜访为什么会失败?(2)为什么她第二次没有提销售,却反而获得成功?分析结论:这个例子生动地告诉我们,销售也无外乎人情,人情练达才是真正的绝招。但要和客户建立起良好的关系,就必须站在客户的立场上,真心诚意地帮助客户。倘若我们仅仅把目光放在推销上,仅仅只考虑自己的利益,那么你将变成一个不受欢迎的人。在销售中,我们要尽可能地考虑到对方的需求,替对方解决难题,获得对方的信任和好感,这样才能达到事半功倍的效果。

    二、让客户尝到甜点,他们就会吃正餐1把最值钱的东西白送,然后把整体解决方案卖出大价钱广告人经常这样说:“把最值钱的东西白送,然后把整体解决方案卖出大价钱。假如你的整体解决方案没有卖出大价钱,那是因为你有些东西没有正确地送给人家,没有把最值钱的东西白送。”

    在这个理念中,我们有一个很深刻的理由,就是当你的产品和竞争者的产品差不多时,最好在待人方面制造大的差异,强化品质、信誉、服务,使你的产品在附加值上面胜过对手。在同质商品大量涌现的当代,人们在购买商品时,挑选的不是硬性商品价值,而是能满足人们感性追求的软性商品价值。请看下面这个例子:A市是一座相对落后的海滨城市,由于经济欠发达,所以这里的房地产业不是非常红火,其表现就是大量房子卖不动。张先生是某别墅项目的置业顾问,在别人为房子销售不出去而苦恼的时候,他的业绩却水涨船高,惹的同事对他是既嫉妒又佩服,为什么其他售楼员卖一套房子,常常是磨破了嘴皮还无济于事,而他谈笑间就把房子给“卖”了呢?用张先生的一句话就是:“他们卖的是房子,而我卖的是感觉。”你想想:卖房子能不沉重吗?而卖感觉能不轻松潇洒吗?张先生举例说:“有一位客户自另一座城市来,我陪其在海边走了走,聊了聊,他便心动,但回家跟太太一商量,太太怎么也不同意。客户是普通的企业中层人员,在此之前,他肯定从来也没想过要拥有两处房子,何况另一处还是在外地的一个海滨城市?触景生情的冲动遭到太太一泼凉水就有点儿泄气了。我说,买房子是你的事,我不便多说,但是仅仅是因为太太的问题,那最好你带她来一趟。”


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专利张学府 2018-07-27 16:43:19
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专利张学府
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