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成交高于一切:第七招 学会人情练达关系决定成交(4)

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    “夫妻俩果然来了,但妻子肯定不是来买房子的。然而,海边一走,就由不得你了,不进入一种境界是不可能的。果不然,走着、走着,她就说开了,这里的天真蓝,这里的海真清,这里的阳光真纯,这里的沙滩真净,这里的海岸线无遮无拦,是那么的长,那么的辽远和开阔,这里没有大城市的那种拥挤,这里没有繁华城市的那种喧闹。当然这些话是她一边慨叹,我一边给她升华出来的。”

    “可是提到买房子,也就是促单的时候,她说话了,在这里买房子干啥?现在想的是挺好,到时候一年还不知道能来住几天,说不定还白白地闲置呢?问题的症结找到了,我说,刚才你说的也很现实,我们抛开海滨城市房子升值快这一条不讲,退休之后每年夏天至少可以来住几个月也不讲,但是你只要在这里买了房子,即使不来住,你也有了这里的碧海蓝天金沙滩,你的心里也会时时掠过海上习习的风,也会时时涌起海上的浪……总而言之,自此之后,你便有了一种感觉,一种与众不同的感觉,一种无比美好的感觉,一种我也说不清你也说不清但是我们都能想像得出来的那种感觉。”

    人这一生,活得还不就是一种感觉吗?当场交了押金!

    就一般而言,构成产品的要素不外乎核心产品、形式产品、附加产品,所谓的附加产品即产品的附加值。由于消费已日益从“物”的消费转向“感受”的消费,日益倾向于感性、品位、心理满意等抽象的标准,产品附加值在市场上的地位就越来越高了,它与产品卖点难以分割,日益溶融一体了。因此,当你的产品与别人的产品没有什么太大的差异时,最好在产品的附加值方面制造大的差异,这样,你的销售行为才能事半功倍。

    让我们看看下面这个例子:刘云是某房地产公司的销售代表,她在对一所房子报价时,总是加进一个空调的价钱。

    当顾客犹豫不决,并说要去别处看看时,她就会说:“等等,我要尽一切可能让你今天就买。我把这个空调送给你,为了能让你今天购买,我可以为你做任何事情。”

    这种方法并不是任何时候都奏效,但很多顾客会因为一个免费的空调和刘云真诚的话而签单。

    这再一次告诉我们:销售是一门人情练达的艺术。用白给的好处成交,这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪便宜的心态,也向对方显示了我们的诚意。同时,还会让对方觉得自己是被区分对待的,是“特别的”。出于投桃报李的心态,对方很有可能因为回报你一个人情而成交。

    2需求的冰山理论在实战中,我们经常会遇到这种情况:当我们的产品、价格、质量和服务与别人差不多时,客户为什么不选择我们,却选择了别人呢?我们可以用需求的冰山理论来解释。

    所谓“需求的冰山”,就是说一个人的需求像一座冰山,这座“冰山”共有三层:(1)“冰山”的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等,这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上,这只是“冰山的一角”。

    (2)第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等。

    (3)冰山的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,包括情感、感受和信任。

    需求的冰山示意图从需求的冰山理论可以发现:我们大部分人都认为客户是在买显性的利益,而忽视了潜在的利益和深藏的利益。但实际上,这才是我们成交的关键。

    在中国,人们往往愿意和熟悉的朋友做生意,即使与陌生人做生意,也要一步步地试探,原因就在于信任度和情感还不够。当然,客户在拒绝成交时,一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任、与你没有关系”,而是以“产品质量不够好、价格太贵”等作托辞。销售人员要意识到这一点。

    通过需求的冰山理论,我们可以看出:随着竞争的加剧,产品、服务越来越相差无几,此时,真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。所以,我们要想成交,就要与客户沟通感情,增加彼此的信任度。我们不仅要舍得在客户身上花钱,还要舍得花时间投资情感。请看下面这个例子:温州人被称为中国的犹太人。温州商人每天下午三四点钟,就开始打电话给客户,邀请客户参加晚上的小型聚会,以这种方式和客户联络感情。


https://www.555zw.com/book/2/2516/121003.html

专利张学府 2018-07-27 16:45:57
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